Одна из самых сложных вещей на старте карьеры — определиться с тем, сколько будут стоить услуги. Если поставить слишком низкую, придется работать в убыток, а если слишком высокую — есть риск остаться без клиентов. Многие ориентируются на конкурентов, но забывают, что у каждого мастера свои вводные: расходы на материалы, скорость работы, локация, уровень сервиса. Поэтому универсальной цифры не существует, зато есть правила, по которым эту цифру можно вычислить. В этом материале разберемся в них.
Сначала посчитайте себестоимость
Возьмите все расходные материалы, которые используются для одного клиента (например, если вы бровист): краситель и оксид, составы для долговременной укладки, шампунь или очищающее средство, ватные диски и палочки, микробраши, щёточки, перчатки, плёнку, салфетки и другие одноразовые материалы. Даже если упаковка красителя стоит 1 000 рублей и её хватает на 20 клиентов, это уже 50 рублей с каждой процедуры. Важно учитывать все эти небольшие расходы — вместе они формируют реальную себестоимость услуги.
Не забудьте и про инструменты: пинцеты, ножницы, кисти и другое оборудование тоже со временем изнашиваются и требуют замены. Их стоимость можно распределить на примерное количество клиентов и заложить в цену процедуры. Так вы будете понимать не только, сколько потратили на материалы сегодня, но и сколько на самом деле стоит ваша работа.
Если вы арендуете место или работаете в салоне на проценте — это тоже часть себестоимости. Даже если принимаете на дому, посчитайте коммунальные расходы и время на уборку, потому что это все тоже стоит денег.
Многие начинающие мастера совершают ошибку: смотрят на цену конкурентов и ставят такую же или чуть ниже. В итоге работают в минус, потому что не учитывают время.
Посчитайте, сколько вы хотите зарабатывать в месяц. К примеру, эта сумма может быть 60 000 рублей. Теперь посчитайте, сколько клиентов вы реально можете принять в месяц. Если работаете пять дней в неделю по шесть часов и на одного клиента уходит два часа — это примерно 60 клиентов.
Разделите желаемый доход на количество клиентов. 60 000 / 60 = 1 000 рублей только вашей прибыли. Плюс себестоимость материалов — еще 250. Плюс налоги и комиссии, если есть. Итого минимальная цена — около 1 300−1 400 рублей, но это только чтобы выйти на базовый доход. Если хотите больше — цена должна быть выше.
Не бойтесь начинать выше минимума
Начинающие мастера часто занижают цену из страха, что никто не придет. Им кажется, что если сделать дешевле, получится набрать клиентов, а уже потом поднять ценник. На практике это работает плохо. Клиенты, которые изначально пришли за низкой ценой, уходят сразу при повышении. При этом вы тратите силы и время, не имея возможности вкладываться в материалы и обучение.
Лучше с самого начала поставить цену чуть выше себестоимости и работать с клиентами, которые готовы платить. Да, их будет меньше на старте, но они останутся с вами надолго, потому что ценят качество, а не скидку.
Учитывайте скорость работы
Пока вы учитесь, на одну процедуру может уходить условно три часа вместо двух. Это нормально. Но если вы поставите цену как у опытного мастера, а работать будете медленнее, то заработаете меньше в час. Поэтому на старте либо ставьте цену ниже, но не в убыток, либо работайте над скоростью.
Скорость приходит с опытом, и через полгода регулярной практики вы будете делать тот же объем за меньшее время. Тогда сможете либо поднять цену, либо брать больше клиентов. Но не ждите, что это случится само — анализируйте, где тратите лишнее время, и ускоряйтесь осознанно.
Что влияет на цену кроме себестоимости?
Первое — локация. В центре города цены точно будут выше, чем в спальном районе. Второе — ваша специализация. Если вы делаете редкие изгибы/трендовые эффекты в наращивании ресниц или работаете с проблемными ногтями, это стоит дороже. Третье — сервис. Уютный кабинет, чай, музыка, удобная запись — все это повышает ценность для клиентов.
Не сравнивайте себя с мастерами, которые работают десять лет и имеют очередь. Их цена отражает опыт и репутацию. Ваша задача сейчас — найти ту цифру, которая позволяет вам работать без убытка и при этом оставаться конкурентоспособным специалистом.
Если вы только начинаете и не знаете, с чего стартовать — посчитайте себестоимость и почасовую ставку, а потом поставьте цену на 10−15% выше минимума. Это даст пространство для роста и не отпугнет первых клиентов.
А чтобы не тратить время на рутину, пока вы разбираетесь с ценами и загрузкой, попробуйте Masters — приложение для онлайн-записи и автоматизации работы мастеров. Оно поможет вести расписание, напоминать клиентам о визите и считать доход, пока вы сосредоточены на качестве свих услуг.